마케팅 이론
마케팅에 적용되는 9가지 행동 과학 이론
1. 감정(Emotion)
의사 결정은 생각만큼 논리적이지 않습니다. “어떻게 생각하느냐가 아니라 어떻게 느끼느냐가 중요합니다.”라고 말합니다;
사람들이 마케팅과 상호 작용하고 유대감을 느끼도록 하는 것이 점점 더 어려워진다고 느낀다면 감성적인 경로를 선택하세요. 논리 대신 잠재 고객의 감정에 집중하면 전환율을 13%까지 높일 수 있습니다;
2. 손실 회피(Loss Aversion)
인간은 지는 것을 매우 두려워합니다. 사람들은 두려움에 따라 결정을 내릴 가능성이 2배나 높습니다. 예를 들어, “오늘 주문하고 절약하세요”에서 “오늘 주문하지 않으면 내일 가격이 인상됩니다”로 문구를 변경하면 고객의 FOMO를 자극하고 상호 작용을 유도하는 데 도움이 됩니다;
3. 소유 효과(Endowment Effect)
내 것이라면 더 가치 있다고 느낍니다. 다시 말해, 이미 내 것이지만 곧 잃게 될 것 같은 느낌이 무언가를 얻는 것보다 훨씬 더 강력합니다.
예를 들어 “지금 구매하고 $15 할인을 받으세요” 대신 “계정에 곧 만료되는 미사용 크레딧 $15가 있습니다”를 사용해 보세요.
4 – BYAF(하지만 당신은 무료입니다)
이 글은 선택권이 사람들에게 책임감을 느끼게 하는 방법에 관한 것입니다. 실제로 사람들에게 선택권을 부여하여 권한을 부여하면 구매 가능성이 400%까지 높아질 수 있습니다;
다음에는 “다음 구매 시 10달러 할인을 받으세요”라고 말하는 대신 선택권을 주고 “다음 구매 시 10달러 또는 15% 할인을 원하십니까?”라고 결정하게 하세요.
5. 라벨링(Labeling)
인간은 부족의 동물입니다. 잠재 고객이 ‘동일시’하고 있는 집단의 그림을 그릴 수 있다면, 그들은 종종 그 집단처럼 행동하려고 노력할 것입니다;
예를 들어 “당신과 같은 IT 전문가를 위해” 또는 “영업사원에는 밀어붙이고 공격적인 유형과 공감하는 유형의 두 가지 유형이 있습니다…”라고 말하면 고객이 선택한 라벨에 맞는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 즉, 라벨링을 사용하여 원하는 응답을 트리거할 수 있습니다.
6. 권위 원칙(Authority Principle)
실제 정보보다 정보의 출처에 더 많은 관심을 기울입니다. 잠재 고객들은 전문가를 신뢰합니다! 가능하면 출판물, 협회, 수상 경력, 회사 연혁 등을 통해 출처와 신뢰성을 입증하세요.
7. 이유(Reason Why)
‘왜냐하면’이라는 단어는 매우 강력합니다. 사람들은 그 이유가 얼마나 타당한지에 상관없이 ‘당위성’만 인지하고 있다면 준수할 가능성이 90% 더 높습니다!
따라서 어떤 조치를 취하고 싶은 이유를 추가하기만 하면 됩니다. “아빠가 좋아하시니 9달러에 사용해 보세요!”가 “9달러에 사용해 보세요”보다 더 좋은 성과를 내는 경우가 많습니다;
8. 앵커링(Anchoring)
첫 번째 언급은 맥락을 설정하는 것입니다. 가격을 제시할 때는 항상 가장 비싼 옵션부터 시작하세요. 이렇게 하면 잠재 의식적으로 향후 가격대를 원래 가격과 비교할 수 있고, 할인된 가격처럼 느껴져 구매에 더 개방적이 될 수 있습니다.
9. 프레이밍(Framing)
사람들이 사물을 보는 방식은 인식과 규정 준수에 영향을 미칩니다. 기업의 입장에 유리한 단어(투자 대비 비용)를 선택하고 익숙하지 않은 것을 친숙하게 만들면(연간 건강 관리 비용을 하루 커피 한 잔과 연관 짓는 것) 잠재고객이 더 편안한 마음으로 전환율을 높일 수 있습니다.